Действующее и среднее значение синусоидального тока: ДЕЙСТВУЮЩЕЕ И СРЕДНЕЕ ЗНАЧЕНИЯ СИНУСОИДАЛЬНЫХ ТОКА, ЭДС И НАПРЯЖЕНИЯ

ДЕЙСТВУЮЩЕЕ И СРЕДНЕЕ ЗНАЧЕНИЯ СИНУСОИДАЛЬНЫХ ТОКА, ЭДС И НАПРЯЖЕНИЯ

Для установления эквивалентности переменного тока в отношении энергии и мощности, общности методов расчета, а также сокращения вычислительной работы изменяющиеся непрерывно во времени токи. ЭДС и напряжения заменяют эквивалентными неизменными во времени величинами. Действующим или эквивалентным значением называется такой неизменный во времени ток, при котором выделяется в резистивном элементе с активным сопротивлением r за период то же количество энергии, что и при действительном изменяющемся синусоидально токе.

Энергия за период, выделяющаяся в резистивном элементе при синусоидальном токе,

При неизменном во времени токе энергия

W = I²rT

Приравняв правые части

получим действующее значение тока

Таким образом, действующее значение тока меньше амплитудного в √2 раз.

Аналогично определяют действующие значения ЭДС и напряжения:

Е = E_m / , U = U_m / .

Действующему значению тока пропорциональна сила, действующая на ротор двигателя переменного тока, подвижную часть измерительного прибора и т. д. Когда говорят о значениях напряжения, ЭДС и тока в цепях переменного тока, имеют в виду их действующие значения. Шкалы измерительных приборов переменного тока отградуированы соответственно в действующих значениях тока и напряжения. Например, если прибор показывает 10 А, то это значит, что амплитуда тока

I_m = I = 1,41 • 10 = 14,1 A.

и мгновенное значение тока

i = I_m sin (ωt + ψ) = 14,1 sin (ωt + ψ).

При анализе и расчет выпрямительных устройств пользуются средними значениями тока, ЭДС и напряжения, под которыми понимают среднее арифметическое значение соответствующей величины за полпериода (среднее значение за период, как известно, равно нулю):

Аналогично можно найти средние значения тока и напряжения:

I_ср = 2I_т /π; U_ср = 2U_т /π.

Отношение действующего значения к среднему значению какой-либо периодически изменяющейся величины называется коэффициентом формы кривой. Для синусоидального тока

Среднее и действующие значения синусоидальных токов и напряжений

Действующее
значение переменного тока —
это значение постоянного тока, при
котором за период переменного тока в
проводнике выделяется столько же
теплоты, сколько и при переменном токе. 

Под
средним значением синусоидально
изменяющейся величины понимают ее
среднее значение за полпериода. Среднее
значение тока

т.
е. среднее значение синусоидального
тока составляет  от
амплитудного. Аналогично, 

Широко
применяют понятие действующего значения
синусоидально изменяющейся величины
(его называют также эффективным или
среднеквадратичным). Действующее
значение тока

Следовательно,
действующее значение синусоидального
тока равно 0,707 от амплитудного. Аналогично,

Можно
сопоставить тепловое действие
синусоидального тока с тепловым действием
постоянного тока, текущего то же время
по тому же сопротивлению.

Количество
теплоты, выделенное за один период
синусоидальным током,

Выделенная
за то же время постоянным током теплота
равна  Приравняем
их:

Таким
образом, действующее значение
синусоидального тока  численно
равно значению такого постоянного тока,
который за время, равное периоду
синусоидального тока, выделяет такое
же количество теплоты, что и синусоидальный
ток.

Для
установления эквивалентности переменного
тока в отношении энергии и мощности,
общности методов расчета, а также
сокращения вычислительной работы
изменяющиеся непрерывно во времени
токи. ЭДС и напряжения заменяют
эквивалентными неизменными во времени
величинами. Действующим или эквивалентным
значением называется такой неизменный
во времени ток, при котором выделяется
в резистивном элементе с активным
сопротивлением r за
период то же количество энергии, что и
при действительном изменяющемся
синусоидально токе.

Энергия
за период, выделяющаяся в резистивном
элементе при синусоидальном  токе,

При
неизменном во времени токе энергия

W
= I²rT

Приравняв
правые части

получим
действующее значение тока

Таким
образом, действующее значение тока
меньше амплитудного в √2 раз.

Аналогично
определяют действующие значения ЭДС и
напряжения:

Е
= E_m /√2,   
U = U_m /√2.

Действующему
значению тока пропорциональна сила,
действующая на ротор двигателя переменного
тока, подвижную часть измерительного
прибора и т. д. Когда говорят о значе­ниях
напряжения, ЭДС и тока в цепях переменного
тока, имеют в виду их действующие
значения. Шкалы измерительных приборов
переменного тока отградуированы
соответственно в действующих значениях
тока и напряжения. Например, если прибор
показывает 10 А, то это значит, что
амплитуда тока

I_m =
√2I =
1,41 • 10 = 14,1 A,

и
мгновенное значение тока

i = I_m sin
(ωt +
ψ) = 14,1 sin (ωt +
ψ).

При
анализе и расчет выпрямительных устройств
пользуются средними значениями тока,
ЭДС и напряжения, под которыми понимают
среднее арифметическое значение
соответствующей величины за полпериода
(среднее значение за период, как известно,
равно нулю):

Аналогично
можно найти средние значения тока и
напряжения:

I_ср =
2I_т /π;    U_ср = 2U_т /π.

Отношение
действующего значения к среднему
значению какой-либо периодически
изменяющейся величины называется
коэффициентом формы кривой. Для
синусоидального тока

Среднее и действующие значения синусоидальных токов и напряжений

Действующее
значение переменного тока —
это значение постоянного тока, при
котором за период переменного тока в
проводнике выделяется столько же
теплоты, сколько и при переменном токе. 

Под
средним значением синусоидально
изменяющейся величины понимают ее
среднее значение за полпериода. Среднее
значение тока

т.
е. среднее значение синусоидального
тока составляет  от
амплитудного. Аналогично, 

Широко
применяют понятие действующего значения
синусоидально изменяющейся величины
(его называют также эффективным или
среднеквадратичным). Действующее
значение тока

Следовательно,
действующее значение синусоидального
тока равно 0,707 от амплитудного. Аналогично,

Можно
сопоставить тепловое действие
синусоидального тока с тепловым действием
постоянного тока, текущего то же время
по тому же сопротивлению.

Количество
теплоты, выделенное за один период
синусоидальным током,

Выделенная
за то же время постоянным током теплота
равна  Приравняем
их:

Таким
образом, действующее значение
синусоидального тока  численно
равно значению такого постоянного тока,
который за время, равное периоду
синусоидального тока, выделяет такое
же количество теплоты, что и синусоидальный
ток.

Для
установления эквивалентности переменного
тока в отношении энергии и мощности,
общности методов расчета, а также
сокращения вычислительной работы
изменяющиеся непрерывно во времени
токи. ЭДС и напряжения заменяют
эквивалентными неизменными во времени
величинами. Действующим или эквивалентным
значением называется такой неизменный
во времени ток, при котором выделяется
в резистивном элементе с активным
сопротивлением r за
период то же количество энергии, что и
при действительном изменяющемся
синусоидально токе.

Энергия
за период, выделяющаяся в резистивном
элементе при синусоидальном  токе,

При
неизменном во времени токе энергия

W
= I²rT

Приравняв
правые части

получим
действующее значение тока

Таким
образом, действующее значение тока
меньше амплитудного в √2 раз.

Аналогично
определяют действующие значения ЭДС и
напряжения:

Е
= E_m /√2,   
U = U_m /√2.

Действующему
значению тока пропорциональна сила,
действующая на ротор двигателя переменного
тока, подвижную часть измерительного
прибора и т. д. Когда говорят о значе­ниях
напряжения, ЭДС и тока в цепях переменного
тока, имеют в виду их действующие
значения. Шкалы измерительных приборов
переменного тока отградуированы
соответственно в действующих значениях
тока и напряжения. Например, если прибор
показывает 10 А, то это значит, что
амплитуда тока

I_m =
√2I =
1,41 • 10 = 14,1 A,

и
мгновенное значение тока

i = I_m sin
(ωt +
ψ) = 14,1 sin (ωt +
ψ).

При
анализе и расчет выпрямительных устройств
пользуются средними значениями тока,
ЭДС и напряжения, под которыми понимают
среднее арифметическое значение
соответствующей величины за полпериода
(среднее значение за период, как известно,
равно нулю):

Аналогично
можно найти средние значения тока и
напряжения:

I_ср =
2I_т /π;    U_ср = 2U_т /π.

Отношение
действующего значения к среднему
значению какой-либо периодически
изменяющейся величины называется
коэффициентом формы кривой. Для
синусоидального тока

12 эффективных способов увеличения средней стоимости заказа (AOV)

Когда дело доходит до увеличения доходов, первое желание маркетологов — найти больше клиентов, но это не единственный способ роста.

Еще один аспект роста доходов: средняя стоимость заказа.

Увеличивая среднюю стоимость заказа, вместо (или в дополнение) к попытке привлечь новых клиентов, вы можете выжать большую ценность из клиентов, которых вы уже привлекаете.Это означает, что вы можете развивать бизнес без чрезмерных затрат на маркетинг, рекламу и другие расходы.

Поскольку увеличение AOV — это такой устойчивый способ роста, нам было интересно узнать о , как маркетологов подходят к AOV, поэтому мы попросили 37 из них поделиться с нами своими лучшими советами.

Но сначала давайте убедимся, что мы все на одной странице о том, какова средняя стоимость заказа и почему это важно.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (или AOV) — это примерно то, на что похоже.Какова средняя сумма заказа в долларах для каждого заказа, размещенного в вашей компании? Чтобы рассчитать AOV, просто возьмите общий доход и разделите его на общее количество заказов.

Средняя стоимость заказа = Общий доход / Общее количество заказов

Чтобы понять, что маркетологи, с которыми мы говорили, придерживаются этого мнения, и добавить контекст к их советам, мы спросили каждого, какова их средняя стоимость заказа. Подавляющее большинство (почти 75%) заявили, что их средняя стоимость заказа составляет менее 100 долларов.

Мы также спросили наших респондентов, какие маркетинговые каналы и каналы трафика показывают для них самый высокий AOV. Результаты были относительно разделены, но органический трафик, электронный маркетинг и прямой трафик были явными победителями по всем направлениям.

Почему важен AOV?

Вам может быть интересно, почему мы посвящаем весь отчет средней стоимости заказа. Что такого важного в этой метрике? Проще говоря, чем выше ваш AOV, тем больший доход вы можете получить от того же количества клиентов.Это означает, что вы можете увеличить выручку без увеличения затрат на маркетинг и продажи в той же степени. Оптимизация AOV также представляет собой еще один рычаг, который маркетологи могут использовать для роста бизнеса.

Вот почему, когда мы спросили, какие стратегии используют маркетологи для увеличения AOV, более 50% ответили, что они используют каждую из 4 упомянутых стратегий: допродажи, перекрестные продажи, комплектация продуктов и бесплатная доставка с минимальной стоимостью заказа.

12 способов увеличить среднюю стоимость заказа

Теперь, когда мы знаем, что такое AOV и почему оптимизация для более высоких значений является хорошей инвестицией для маркетологов, давайте перейдем к 12 лучшим советам, как это сделать.

1. Используйте веб-дизайн для выделения более дорогих планов

«Для многих предприятий, — сказал Кейси Хилл из Bonjoro, — самый эффективный способ увеличить средний чек — это представить варианты покупки таким образом, чтобы выделить ваши варианты с более высокой долларовой стоимостью». Хилл объяснил, что многие компании предлагают 3 уровня ценообразования, но часто хотят продавать больше товаров среднего и высокого уровней.

Для того, чтобы это произошло, пояснил Хилл, «вы хотите, чтобы визуальная эстетика вашего веб-сайта подчеркивала эти варианты, как с точки зрения цвета / макета, так и с точки зрения многословия.”

2. Добавьте допродажу со скидкой после завершения заказа

По словам Джонатана Ауфрея из Growth Hackers, использование дополнительных продаж для увеличения AOV — это все, что нужно для того, чтобы дать клиентам повод тратить больше и создать ощущение срочности. В то время как большинство предприятий отправляют клиентов на страницу с благодарностью или подтверждением заказа после оформления заказа, Aufray рекомендует вместо этого воспользоваться этой возможностью для дополнительных продаж.

«Допустим, клиент покупает товар за 100 долларов и собирается покинуть веб-сайт.Вместо того, чтобы направлять их на страницу с благодарностью, направьте их на страницу дополнительных продаж. Предложите продукт, связанный с тем, что они только что купили, и обратите внимание, что если они купят этот дополнительный продукт сейчас, они получат 30% скидку ».

«Большинство покупателей купят эту допродажу, — сказал Ауфрей, — и ваш AOV автоматически увеличится».

Марк Томпсон из PayKickstart поделился несколькими конкретными примерами того, насколько эффективным может быть апселлинг. В одном из таких примеров Томпсон и его команда начали с общей выручкой в ​​113 164 долларов и средней стоимостью заказа 66 долларов.96. За счет дополнительных продаж они более чем удвоили выручку и средний чек, который вырос до 146,22 доллара.

3. Используйте минимальный порог в долларах для бесплатной доставки

Роберта Перри из ScrubzBody увеличила среднюю стоимость заказа с 45 до 78 долларов, внося одно, казалось бы, небольшое изменение: увеличивая минимальную сумму заказа, которую клиенты должны выполнить, чтобы получить бесплатную доставку.

Мы все здесь тоже потребители, и все мы пытались найти еще один товар за 10 долларов, чтобы не платить за доставку.Это мелочь, но работает.

«Если клиенты приближаются к порогу бесплатной или ограниченной доставки, то всплывающее окно сообщает им об этом. Обычно это приводит к тому, что они добавляют в корзину больше товаров, чтобы пройти квалификацию », — сказал нам Джон Дик из Hot Juice.

Роман Княгиницкий из LyntonWeb сказал, что они предлагают бесплатную доставку с минимальной покупкой в ​​течение одного месяца, в результате чего AOV подскочил с 70 до 80 долларов.

Ключ к тому, чтобы заставить этот трюк работать, заключается в том, чтобы клиенты были хорошо информированы о том, сколько требуется для получения бесплатной доставки и насколько близко или далеко их текущая корзина покупок находится от этого порога.Алистер Доддс из Ever Increasing Circles сказал, что один из лучших способов сделать это — использовать плагин.

«Вы можете установить плагин, который показывает пользователям, как, потратив немного больше, они могут претендовать на бесплатную доставку. Например, если пользователь поместил в корзину продукт за 35 долларов, в сообщении будет предложено потратить еще 15 долларов, чтобы получить право на бесплатную доставку ».

4. Используйте аналитический подход к AOV

«Вместо того, чтобы начинать с инструмента или тактики, сделайте сначала домашнее задание», — посоветовал Деннис Мунс из Store Growers.

«Во-первых, посмотрите на свои самые продаваемые продукты и копните немного глубже. Почему покупатели их покупают? Как они их используют? Что мешает им добиться успеха с ними? Затем узнайте, как дополнительные продукты, большее количество или подписка могут помочь им в этом ».

«Помните, что, как и оптимизация коэффициента конверсии, оптимизация AOV — это не одно единственное обновление веб-сайта», — добавил Роберт Рэнд из JetRails. «Если вы серьезно относитесь к высокому среднему показателю, вам необходимо постоянно пересматривать свои показатели и учитывать такие факторы, как варианты доставки, скорость загрузки и мерчандайзинг.”

Дейдре О’Донохью из

G2 знает, что может возникнуть соблазн попробовать любую тактику под солнцем для увеличения AOV — О’Донохью рекомендует вместо этого использовать методический аналитический подход.

«Например, попробуйте сегментировать своих клиентов на основе суммы, которую они тратят, а затем нацелить клиентов, которые тратят меньше с помощью перекрестных продаж, и тех, кто тратит больше с помощью программ лояльности. Если это не сработает, выберите другой метод, например бесплатную доставку ».

«Никогда не применяйте все тактики сразу, потому что будет сложнее проанализировать, какой метод повышает ваш средний средний чек», — предостерег О’Донохью.

Примечание редактора: Ищете лучший способ отслеживать среднюю стоимость заказа и другие показатели электронной торговли? Загрузите эту бесплатную панель управления доходами от продуктов Google Analytics, чтобы просматривать AOV в контексте остальных финансовых показателей вашего магазина.

5. Перекрестные продажи сопутствующих товаров во время оформления заказа

Этот совет может показаться очевидным, но есть правильный и неправильный способ перекрестных продаж. Ошибки могут означать застой AOV.

«Ключ к эффективным перекрестным продажам, — сказал Энтони Капетола из отдела продаж и заказов, — заключается в том, чтобы предлагать товары, которые повышают ценность опыта покупателя, а не лишние товары.Например, если кто-то покупает Xbox, вы хотите показать видеоигры или аксессуары для Xbox ». Прочтите: не пытайтесь продавать ненужные или несвязанные товары.

Сальва Джовеллс из Хокерти добавил, что «покупатель должен рассматривать перекрестные продажи как совет». Например, «Какие классические рубашки сочетаются с моим новым костюмом?» Если вы сможете дать надежный ответ на этот вопрос, ваш AOV может увеличиться ».

6. Объединяйте продукты и предлагайте групповые скидки

«Объединение — лучший подход, который я использовал для значительного увеличения средней стоимости заказа», — сказал нам Марк Андре из Vital Dollar.«Главное — создать набор продуктов, которые будут интересны покупателям и будут представлять большую ценность».

«Чем больше вы сможете связать вместе родственные продукты, — заметил Джейк Руд из Red Stag Fulfillment, — тем больше у вас шансов увеличить AOV».

Лиза Чу из Black n Bianco объяснила, что «когда покупатели почувствуют, что они получают более выгодную сделку, они будут готовы потратить немного больше», отметив, что большие магазины, такие как Costco, усовершенствовали эту стратегию.«После принятия этой стратегии для наших продуктов наш средний доход увеличился более чем на 25%».

По словам Джо Слоана из Jurassic Sands, в вашем интернет-магазине должны быть четкие категории, но при этом важно, чтобы наряду с рыночными продуктами из других категорий.

Дэвид Аттард из CollectiveRay отразился на инстинкте продавцов делать скидки на товары. Это только приводит к снижению AOV. Вместо этого Аттард рекомендует скидку в комплекте. «Вместо того, чтобы брать продукт стоимостью 10 долларов и снижать его на 7 долларов, вы должны взять два продукта и предложить их в комплекте по 14 долларов.Это по-прежнему 30% скидка от первоначальной цены, — пояснил Аттард, — но ваш AOV будет расти, а не уменьшаться ».

7. Перекрестные и дополнительные продажи в потоке электронной почты

Андреа Лубье из Mailbird отметила, что дополнительные и перекрестные продажи сводятся к достижению правильного баланса между установлением приоритета текущей продажи и работой над добавлением стоимости. «Если вы слишком настойчивы, это может отвлечь ваших клиентов. Если вы ничего не делаете, вы можете упустить ценную возможность увеличить свой доход.

”Лубье решает эту проблему, чтобы включить дополнительные продажи в поток электронной почты, а точнее, электронное письмо с подтверждением.»Он не включается при покупке, чтобы не мешать первоначальной продаже, но он прибудет, как только покупка будет сделана в почтовом ящике покупателей».

«Думайте примерно так:« Спасибо за покупку ABC. Благодаря недавней покупке вы можете приобрести XYZ со скидкой 10% », — сказал Том Бучок из MailCharts, отметив, что вы« практически ничего не потратите на настройку дополнительных электронных писем, поэтому любые покупатели автоматически поместят вас в зеленый ».

Клинтон Сосноски из CanadaWheels Inc.отмечает, что важно использовать имеющиеся у вас данные, чтобы персонализировать и адаптировать эти электронные письма о дополнительных и перекрестных продажах для конкретного клиента. «Мы применяем практический подход к нашим клиентам, поэтому, используя данные, которые мы собираем от них, мы можем адаптировать рекомендации для будущих покупок».

Примечание редактора: Вам нужно отслеживать показатели электронной торговли, такие как AOV, в контексте ваших маркетинговых кампаний и каналов? Загрузите эту бесплатную панель управления полной последовательностью электронной торговли, чтобы просмотреть эффективность электронной почты, среднюю стоимость заказа и многое другое.

8. Позвольте клиентам попробовать более высокие уровни обслуживания

Андреа Лубье из Mailbird предлагает дать клиентам возможность попробовать более высокие уровни или дополнительные услуги, чтобы они с большей готовностью покупали эти более дорогие услуги позже. «Когда клиент действительно может использовать услугу и научиться полагаться на нее, ему становится намного труднее отказаться от нее по окончании пробного периода», — пояснил Лубье.

«В конце концов, сколько из нас подписались на Apple Music — бесплатно в течение 30 дней? Как это сработало для нас? »

Уилл Хаттон из Hotel Jules добавил, что эта стратегия может работать и для продуктового бизнеса.«Когда покупатель добавляет товар в корзину, мы предлагаем ему следующую модель со скидкой 10%. Это дает приличный апселл для 10-20% покупок ».

9. Предложите план платежей (по более высокой цене)

Ларс Лофгрен из Quick Sprout отметил то, что компании, выпускающие кредитные карты, знали на протяжении десятилетий: клиенты готовы тратить больше, когда им не нужно платить все сразу. Вот почему Лофгрен рекомендует: «Для дорогостоящих товаров предлагайте план оплаты по более высокой общей цене, чем ваша полная оплата.”

« Ваша конверсия не только заметно увеличится, но и увеличится средний доход, поскольку общая цена выше».

10. Маркетинг для «активной аудитории»

В то время как большинство советов, которые мы слышали, были сосредоточены на том, чтобы максимально эффективно использовать тех клиентов, которые у вас уже есть, Кэллоуэй Кук из Illuminate Labs рекомендовал использовать другой подход — заняться совсем другой аудиторией. «Лучший способ увеличить AOV — это стратегический маркетинг, чтобы как можно больше ваших продуктов соответствовали вашей маркетинговой базе.”

Кук объяснил: «Если вы потратите 1000 долларов на размещение рекламы перед 1000 клиентов, которые заинтересованы только в одном продукте, у вас будет более низкий AOV, чем если бы вы потратили 1000 долларов на размещение рекламы перед клиентами, которые, вероятно, заинтересованы во всех или в большинстве ваших предложений ».

11. Создайте доверие и авторитет на своем целевом рынке

В электронной торговле существует прямая связь между тем, насколько клиенты доверяют вам и сколько они готовы потратить на вашем веб-сайте.Таким образом, повышение доверия и авторитета к вашему бренду — один из более косвенных способов увеличения AOV.

Как сказал Слиша Канкария из With Clarity: «Чем больше людей убеждены в надежности вашего бренда, тем больше вероятность, что они купят у вас более дорогие товары».

Джоэл Познанский из Wicked Uncle рекомендовал использовать сторонние обзоры, чтобы восполнить этот пробел в доверии. «Мы провели опрос и обнаружили, что самая большая проблема с конверсией и дополнительными продажами — это укрепление доверия.Мы внедрили аутентифицированные независимые обзоры клиентов и предоставили доступ к информации на одном этапе с добавлением в корзину и дополнительными продажами ».

Познанский добавил, что после добавления обзоров в мае этого года они уже увеличили AOV на 18%.

12. Дополнительные предметы по сниженной цене

Мы много говорим о повышающих и перекрестных продажах в мире электронной коммерции, но как насчет продаж на ?

Эндрю Александер из Limitless Academy возразил: «В то время как традиционные тренинги по продажам предлагают продукт Tripwire стоимостью 20 долларов или меньше, а затем предлагают более дорогие дополнительные продажи после покупки, мы обнаружили, что процесс продажи с меньшими затратами работает столь же эффективно.”

Объясняя логику, Александр спросил: «Сколько раз вы потратили более 50 долларов в продуктовом магазине, а затем решили купить шоколадный батончик во время оформления заказа, потому что это всего лишь еще один или два доллара?»

«Когда я впервые выпустил одну из своих программ в 2015 году, плата за регистрацию составляла 149 долларов. Сразу после покупки мы предложили нашу программу обучения практикующих НЛП за 68 долларов, что дало нам 60% конверсию заказов после оформления заказа. Для других предприятий мы добились большого успеха, продавая интерфейсные продукты по цене 60 долларов, а затем предлагая продукт за 15 или 20 долларов в качестве простого дополнения.”

Увеличить средний чек и выручку

Средняя стоимость заказа — это один из многих рычагов, которые вы можете использовать для увеличения прибыли любого бизнеса, а также тот, который требует минимальных дополнительных затрат на маркетинг и рекламу. Воспользуйтесь приведенными выше советами экспертов, и вы увидите, что стоимость заказов и доход в свою очередь растут.

Формула и расчет

WACC | Средневзвешенная стоимость капитала

Средневзвешенная стоимость капитала (WACC) является одним из ключевых факторов анализа дисконтированных денежных потоков (DCF) и часто является темой технических интервью с представителями инвестиционного банка.WACC — это ставка, по которой будущие денежные потоки компании необходимо дисконтировать, чтобы получить приведенную стоимость бизнеса. Он отражает предполагаемую рискованность денежных потоков. Проще говоря, если стоимость компании равна приведенной стоимости ее будущих денежных потоков, WACC — это ставка, которую мы используем для дисконтирования этих будущих денежных потоков по отношению к настоящему.

Формула WACC

Ниже мы представляем формулу WACC. Чтобы понять интуицию, лежащую в основе этой формулы, и то, как прийти к этим расчетам, читайте дальше.

Где:

• Долг = рыночная стоимость долга
• Капитал = рыночная стоимость капитала
• r _долг = стоимость долга
• r _{собственный капитал} = стоимость капитала

Стоимость основного капитала

Прежде чем углубляться в особенности расчета WACC, давайте разберемся с основами того, почему нам в первую очередь необходимо дисконтировать будущие денежные потоки. Начнем с простого примера:

Предположим, я обещаю дать вам 1000 долларов в следующем году в обмен на деньги вперед.Сколько вы готовы заплатить мне за это сегодня? Вы готовы заплатить мне 500 долларов? А как насчет 800 долларов? Ваше решение зависит от вашего риска получения денежного потока в размере 1000 долларов в следующем году.

• Низкий риск = низкая доходность: Если вы чувствуете, что риск того, что вам не заплатят, практически отсутствует, вы должны количественно оценить альтернативные издержки как низкие. Вы готовы платить больше и, следовательно, получать меньшую прибыль.
• Высокий риск = высокая доходность: Если вы считаете, что шансы на получение 1000 долларов очень низки, возможно, вы не захотите расстаться с большими деньгами сегодня.Другими словами, вы получите высокую скидку.

Из этого примера должно быть легко увидеть, как более высокий воспринимаемый риск коррелирует с более высокой требуемой доходностью и наоборот. Проблема в том, как количественно оценить риск. Формула WACC — это просто метод, который пытается это сделать.

Мы также можем думать об этом как о стоимости капитала с точки зрения организации, привлекающей капитал. (В нашем простом примере этим лицом является я, но на практике это будет компания.) Если я обещаю вам 1000 долларов в следующем году в обмен на деньги сейчас, то более высокий риск , который вы воспринимаете, будет равносилен более высокой стоимости капитала для меня .

Вот простой способ увидеть это: представьте, что вы решаете, что существует высокий риск того, что я не буду платить вам 1000 долларов в будущем, поэтому вы готовы дать мне только 500 долларов сегодня. Для меня это составляет 100% процентную ставку (доход в размере 500 долларов США + 500 долларов США по процентам).

К настоящему моменту должно быть ясно, что привлечение капитала (как заемного, так и собственного капитала) сопряжено с расходами для компании по привлечению капитала: стоимость долга — это проценты, которые компания должна платить.Стоимость капитала — это разводнение собственности.

В то время как наш простой пример напоминает долг (с фиксированным и ясным погашением), та же концепция применяется к собственному капиталу. Инвестору в акционерный капитал потребуется более высокая доходность (за счет дивидендов или за счет более низкой оценки), что приведет к более высокой стоимости акционерного капитала для компании, потому что им придется выплачивать более высокие дивиденды или принять более низкую оценку, что означает более высокое разводнение существующих акционеры.

К настоящему времени должно быть ясно, что привлечение капитала (как заемного, так и собственного капитала) сопряжено с расходами для компании по привлечению капитала: Стоимость долга — это проценты, которые компания должна платить.Стоимость капитала — это разводнение собственности. С точки зрения кредитора и инвестора в акционерный капитал, чем выше предполагаемые риски, тем выше ожидаемый доход и тем выше стоимость капитала. Это две стороны одной медали.

Безрисковая ставка

Давайте вернемся к нашему упрощенному примеру, в котором я обещаю дать вам 1000 долларов в следующем году, и вы должны решить, сколько дать мне сегодня. Даже если вы не чувствуете риска, вы, скорее всего, все равно дадите мне менее 1000 долларов просто потому, что предпочитаете деньги в руке.Ставка, которую вы будете взимать, даже если вы оценили отсутствие риска, называется безрисковой ставкой . Когда инвесторы покупают казначейские облигации США, это практически безрисково — правительство может печатать деньги, поэтому риск дефолта равен нулю (или близок к нему). Доходность безрисковых ценных бумаг в настоящее время составляет около 2,5%. Поскольку вы можете инвестировать в безрисковые казначейские облигации США под 2,5%, вы были бы сумасшедшими, если бы дали мне больше 1000 долларов / 1,025 = 975,61 доллара.

Как мы увидим, часто полезно рассматривать стоимость долга и стоимость собственного капитала как исходную, равную безрисковой ставке + надбавку к безрисковой ставке, которая отражает риски инвестиций.

Пошаговый онлайн-курс

Все необходимое для освоения финансового моделирования

Станьте участником премиального пакета: изучите моделирование финансовой отчетности, DCF, M&A, LBO и Comps. Та же программа обучения используется в ведущих инвестиционных банках.

Запишитесь сегодня

Структура капитала

Теперь, когда мы рассмотрели высокоуровневый материал, давайте углубимся в формулу WACC. Вспомните формулу WACC, приведенную ранее:

Обратите внимание, что в приведенной выше формуле WACC есть два компонента: стоимость долга ( r долга) и стоимость собственного капитала ( r собственного капитала), оба умноженные на долю долга и собственного капитала компании, соответственно.

Структура капитала — соотношение заемных и собственных средств компании

Риск кредитора обычно ниже, чем риск инвестора в акции, поскольку выплаты по долгу фиксированы и предсказуемы, а инвесторам в акции можно платить только после выплаты кредиторам. Кроме того, компании, как правило, не обязаны производить платежи за капитал (например, выплачивать дивиденды) в течение определенного временного окна. Они могут отложить платежи до какого-либо события в будущем, например, до приобретения. Это делает денежные потоки еще менее предсказуемыми (читай: рискованными) для инвесторов в акции.

Поскольку стоимость долга и стоимость капитала, с которыми сталкивается компания, различаются, WACC должен учитывать, сколько долга по сравнению с собственным капиталом у компании, и правильно распределять соответствующие риски в соответствии с весами долга и собственного капитала. Другими словами, WACC представляет собой смесь стоимости капитала компании и стоимости заемного капитала на основе соотношения заемного и собственного капитала компании. Таким образом, первым шагом в вычислении WACC является оценка соотношения долга к собственному капиталу (структура капитала).

Предположите постоянную структуру капитала при расчете WACC

При расчете WACC у финансовых специалистов есть два варианта:

1. Предположить, что текущее соотношение заемного и собственного капитала компании (структура капитала) сохранится в будущем. Это наиболее распространенный подход.
2. Предположить другую структуру капитала. Это уместно перед предстоящим приобретением, когда ожидается, что покупатель изменит соотношение долга к собственному капиталу, или когда компания работает с неоптимальной структурой текущего капитала.Помните, что WACC действительно является прогнозом — мы рассчитываем ставку дисконтирования, которая должна применяться к будущих денежных потоков .

Независимо от того, используете ли вы текущую структуру капитала или разную структуру капитала, она должна изменяться в течение всего прогнозного периода. Например, если у компании есть долг на 125 миллионов долларов и капитал на 250 миллионов долларов (33% долга / 66% капитала), но вы предполагаете, что в будущем соотношение будет составлять 50% долга / 50% капитала, вы предположите, что структура капитала останется 50% долга / 50% капитала на неопределенный срок.В противном случае вам нужно будет повторно откалибровать множество других входных данных в оценке WACC.

Теперь перейдем к расчету процентного соотношения между собственным капиталом и заемным капиталом.

Для определения стоимости капитала компании:

1. Если рыночная стоимость капитала компании легко наблюдаема (например, для публичной компании), Стоимость капитала = Разводненные акции в обращении x цена акции
2. Если рыночная стоимость не является очевидной (например, для частной компании), оцените стоимость капитала, используя сопоставимый анализ компании.

Ключевым моментом здесь является то, что вам не следует использовать балансовую стоимость стоимости капитала компании , поскольку этот метод имеет тенденцию сильно занижать истинную стоимость капитала компании и преувеличивать долю долга по отношению к собственному капиталу.

Для определения стоимости долга:

В большинстве случаев вы можете использовать балансовую стоимость долга из последнего баланса компании в качестве приблизительной рыночной стоимости долга. Это потому, что, в отличие от капитала, рыночная стоимость долга обычно не слишком сильно отклоняется от балансовой стоимости ¹ .

Вооружившись как стоимостью долга, так и стоимостью капитала, вы можете рассчитать соотношение долга и собственного капитала как:

• Долговая% смесь = Долг / (Долг + Собственный капитал)
• Совокупный% капитала = Собственный капитал / (Долг + Собственный капитал)

Стоимость долга

Теперь перейдем к расчету стоимости капитала и начнем со стоимости долга. С заемным капиталом количественная оценка риска довольно проста, поскольку рынок предоставляет нам легко наблюдаемые процентные ставки. Например, компания может занять 1 миллион долларов по ставке 5.Фиксированная процентная ставка 0% выплачивается ежегодно в течение 10 лет. С точки зрения заемщика (компании) стоимость долга — это сумма, которую он должен заплатить кредитору, чтобы получить долг. Стоимость долга в этом примере составляет 5,0%.

С точки зрения кредитора, 5,0% представляет его ожидаемую доходность, которая основана на анализе риска кредитования компании. Чем выше риск, тем выше требуемая доходность.

Однако, в отличие от нашего слишком простого примера стоимости долга, приведенного выше, мы не можем просто принять номинальную процентную ставку, взимаемую кредиторами, как стоимость долга компании.Это потому, что стоимость долга, которую мы ищем, — это ставка, по которой компания может заимствовать в течение прогнозируемого периода. Эта ставка может отличаться от ставки, которую компания в настоящее время платит по существующей задолженности.

В частности, стоимость долга может измениться в случае изменения рыночных ставок или изменения кредитного профиля компании. Поэтому не смотрите на текущие номинальные купонные ставки.

Вот как рассчитывается стоимость долга:

1. Компании с публично торгуемыми долговыми обязательствами (облигациями): Стоимость долга должна отражать доходность к погашению (YTM) по долгосрочному долгу компании.Bloomberg — хороший источник дохода для погашения.
2. Компании, которые не имеют государственного долга, но имеют кредитный рейтинг : используйте спред по умолчанию, связанный с этим кредитным рейтингом, и добавьте к безрисковой ставке, чтобы оценить стоимость долга. Кредитные агентства, такие как Moody’s и S&P, предоставляют спреды доходности к казначейским облигациям США в зависимости от кредитного рейтинга.
3. Компании без рейтинга : Используйте процентную ставку по последнему долгосрочному долгу или рассчитайте коэффициент покрытия процентов компании (EBIT / проценты) и примените спред по умолчанию для кредитного рейтинга, наиболее тесно связанного с коэффициентом покрытия процентов вашей компании.Damodaran Online публикует таблицу, которая позволяет отображать кредитный рейтинг на основе покрытия процентов.

Налоговый щит

Обратите внимание, что в приведенной выше формуле WACC стоимость долга снижена для отражения налоговой ставки компании. Например, компания со стоимостью долга 10% и ставкой налога 25% имеет стоимость долга 10% x (1-0,25) = 7,5% после налоговой корректировки. Это связано с тем, что компании, выплачивающие процентные платежи, не облагаются налогом, что снижает налоговые расходы компании.Игнорирование налогового щита игнорирует потенциально значительную налоговую выгоду от заимствования и ведет к недооценке бизнеса.

Маржинальная и эффективная налоговая ставка

Поскольку WACC — это ставка дисконтирования в DCF для всех будущих денежных потоков, ставка налога должна отражать ставку, с которой, по нашему мнению, компания столкнется в будущем. Это может быть или не совпадать с текущей эффективной налоговой ставкой компании. Прежде чем объяснять, как прогнозировать, давайте определим эффективные и предельные налоговые ставки и объясним, почему вообще существуют различия:

1. Эффективная ставка налога = налоги по GAAP / прибыль до налогообложения по GAAP
2. Предельная ставка налога = установленная ставка налога (21% + налоги штата и местные налоги в США)

Разница возникает по разным причинам.Компании могут использовать налоговые льготы, снижающие их эффективный налог. Кроме того, компании, работающие в нескольких странах, будут демонстрировать более низкую эффективную налоговую ставку, если работают в странах с более низкими налоговыми ставками. Ниже приведен пример сверки эффективной налоговой ставки Apple с предельной ставкой в ​​2016 году (обратите внимание, что предельная налоговая ставка составляла 35%, как в этом отчете до налоговой реформы 2017 года, которая изменила ставки корпоративного налога до 21%):

Как видите, эффективная налоговая ставка значительно ниже из-за более низких налоговых ставок, с которыми компания сталкивается за пределами Соединенных Штатов.

Ставка налога при расчете WACC

Если текущая эффективная ставка налога значительно ниже установленной налоговой ставки и вы считаете, что ставка налога в конечном итоге вырастет, медленно увеличивайте ставку налога в течение периода этапа 1, пока она не достигнет установленной ставки в последнем году. Однако, если вы считаете, что разница между действующим и предельным налогом сохранится, используйте более низкую ставку налога.

Стоимость собственного капитала

Стоимость собственного капитала оценить гораздо сложнее, чем стоимость долга.На самом деле существует несколько конкурирующих моделей для оценки стоимости капитала: Фама-Френч, Теория произвольного ценообразования (APT) и Модель ценообразования капитальных активов (CAPM).

CAPM, несмотря на некоторые недостатки и широкую критику в академических кругах, остается наиболее широко используемой на практике моделью ценообразования.

Прежде чем углубиться в CAPM, давайте сначала разберемся, почему стоимость собственного капитала так сложно оценить.

Компании увеличивают уставный капитал и оплачивают затраты в виде разводнения.Инвесторы в акционерный капитал вносят акционерный капитал в ожидании получения прибыли в какой-то момент в будущем. Чем более рискованными будут будущие денежные потоки, тем выше ожидаемая прибыль. Однако количественная оценка стоимости собственного капитала намного сложнее, чем количественная оценка стоимости долга.

Это потому, что в отличие от долга, который имеет четко определенную структуру денежных потоков, компании, ищущие акции, обычно не предлагают график или конкретную сумму денежных потоков, которые инвесторы могут ожидать получить.

Это создает серьезную проблему для количественной оценки стоимости собственного капитала. В то же время важность точной количественной оценки стоимости собственного капитала привела к серьезным научным исследованиям. В настоящее время существует несколько конкурирующих моделей расчета стоимости собственного капитала.

Модель ценообразования основных средств (CAPM)

Модель ценообразования основных средств (CAPM) представляет собой основу для количественной оценки стоимости собственного капитала. CAPM делит риск на два компонента:

• Несистематический (специфический для компании) риск: Риск, который можно диверсифицировать (поэтому игнорируйте этот риск).
• Систематический риск: Чувствительность компании к рыночному риску невозможно диверсифицировать, поэтому инвесторы будут требовать прибыли за принятие этого риска.

Поскольку CAPM по существу игнорирует любые риски компании, расчет стоимости капитала просто привязан к чувствительности компании к рынку. Формула для количественной оценки этой чувствительности следующая.

Формула стоимости капитала

Стоимость собственного капитала = Безрисковая ставка + [β x ERP]

• β («бета») = чувствительность компании к систематическому риску
• ERP («Премия за риск акций») = дополнительный риск инвестирования в акции по сравнению с безрисковыми ценными бумагами

Безрисковая ставка

Безрисковая ставка должна отражать доходность государственных облигаций без дефолтов с эквивалентным сроком погашения продолжительности каждого дисконтированного денежного потока.

Текущая доходность 10-летних облигаций США является предпочтительным показателем безрисковой ставки для американских компаний. Для европейских компаний немецкая 10-летняя ставка является предпочтительной безрисковой ставкой. Японские 10-летние предпочтительны для азиатских компаний.

Доходность государственных облигаций (Источник: WSJ, 06.11.2017)

Премия за риск капитала (ERP)

На какую дополнительную доходность сверх безрисковой ставки инвесторы ожидают от вложения в акции в целом?

Например, если вы планируете инвестировать в S&P 500 — показатель общего фондового рынка — какой доход вы ожидаете? Конечно, вы ожидаете большего, чем отдача от U.S. Treasuries, иначе зачем рисковать, вкладывая деньги в фондовый рынок? Эта дополнительная ожидаемая доходность, которую инвесторы ожидают получить за счет широкого инвестирования в акции, называется премией за риск по акциям (ERP) или премией за рыночный риск (MRP) .

Но как оценить этот риск количественно? Преобладающий подход заключается в том, чтобы оглянуться назад и сравнить исторические спреды между доходностью S&P 500 и доходностью 10-летних казначейских облигаций за последние несколько десятилетий. Логика заключается в том, что инвесторы формируют свои ожидания доходности, основываясь на том, как фондовый рынок работал в прошлом.

Существует множество способов разрезания прошлых доходов для получения ERP, поэтому общепризнанной ERP не существует. Ниже мы перечисляем источники для оценки ERP.

• Дамодаран: Предоставляет ERP бесплатно
• Morningstar / Ibbotson: Предоставляет ежегодник с различными ERP за плату
• Duff & Phelps: Предоставляет ERP за плату

ERP обычно колеблется в пределах 4-6%.

Премия за размер и страновой риск

На практике дополнительные премии добавляются к ERP при анализе небольших компаний и компаний, работающих в странах с более высоким уровнем риска:

Стоимость собственного капитала = безрисковая ставка + SCP + CRP + β x ERP

Где:

• SCP = небольшая компания премиум-класса
• CRP = премия за страновой риск

Расчет бета

Окончательный расчет стоимости капитала — это бета. Это единственная переменная, специфичная для компании, в CAPM.

Beta в CAPM направлена ​​на количественную оценку ожидаемой чувствительности компании к рыночным изменениям. Например, компания с бета-коэффициентом 1 ожидает увидеть будущую доходность в соответствии с общим фондовым рынком.

Между тем, компания с бета-версией 2 ожидает, что прибыль будет расти или падать вдвое быстрее, чем рынок. Другими словами, если S&P упадет на 5%, компания с бета-коэффициентом 2 может ожидать падения стоимости своих акций на 10% из-за своей высокой чувствительности к колебаниям рынка.

Чем выше бета, тем выше стоимость капитала, потому что повышенный риск инвесторов (из-за более высокой чувствительности к колебаниям рынка) должен быть компенсирован более высокой доходностью.

Расчет исходной (исторической) бета-версии

Как инвесторы количественно оценивают ожидаемую будущую чувствительность компании к рынку в целом? Как и в случае оценки премии за риск по акциям, преобладающий подход смотрит в прошлое, чтобы определить ожидаемую будущую чувствительность. Например, если компания видела историческую доходность акций, соответствующую общему фондовому рынку, то бета-коэффициент равен 1.Вы бы использовали эту историческую бета-версию в качестве оценки в формуле WACC.

Проблема с исторической бета-версией заключается в том, что корреляция между акциями компании и общим фондовым рынком оказывается довольно слабой.

Есть несколько источников для беты:

Все эти сервисы рассчитывают бета на основе исторической чувствительности цены акций компании к S&P 500, обычно путем регрессии доходности обоих за 60-месячный период.

Скорректированная бета

Проблема с исторической бета-версией заключается в том, что корреляция между акциями компании и общим фондовым рынком оказывается довольно слабой.Причина этого в том, что в любой данный период специфические проблемы компании могут исказить корреляцию. Например, хотя вы можете ожидать, что акции компании, производящей предметы роскоши, вырастут в свете положительных экономических новостей, которые поднимут вверх весь фондовый рынок, проблема, связанная с конкретной компанией (например, бесхозяйственность в компании), может исказить корреляцию.

Таким образом, полагаясь исключительно на историческую бета-версию для определения вашей бета-версии, можно получить неверные результаты. Помните, вы пытаетесь придумать, какой будет бета .

Чтобы решить эту проблему, Bloomberg, Barra и другие службы, которые рассчитывают бета-версию, попытались внести улучшения, чтобы достичь «скорректированной бета-версии». Скорректированная бета-версия — это, по сути, расчет исторической беты, рассчитанный для того, чтобы приблизить ее к 1. Это лишь незначительное улучшение исторической беты.

, бета-версия недоступна для частных компаний из-за отсутствия наблюдаемых цен на акции. Вот тут и приходит на помощь подход отраслевого бета-тестирования.

Ниже мы видим экран Bloomberg, показывающий исходную и скорректированную бета-версию Colgate.Bloomberg рассчитывает бета, глядя на доходность акций Colgate за последние 5 лет и сравнивает их с доходностью S&P за тот же период. Используя бета-коэффициент в качестве предиктора будущей чувствительности Colgate к изменениям рынка, мы ожидаем, что цена акций Colgate вырастет на 0,632% при увеличении индекса S&P 500 на 1%.

Для статистиков среди вас обратите внимание, что Bloomberg также включает в себя квадратичные и стандартные ошибки для этой связи, что показывает, насколько надежна бета как предсказатель будущей корреляции между доходностями S&P и Colgate.Регрессия с r в квадрате 0,266 обычно считается очень некоррелированной (r в квадрате 1 — идеальная корреляция, а 0 — отсутствие корреляции).

Промышленная бета

Несмотря на попытки бета-провайдеров, таких как Barra и Bloomberg, попытаться смягчить проблему, описанную выше, полезность исторической бета-версии в качестве предсказателя по-прежнему существенно ограничена тем фактом, что шум, характерный для компании, всегда будет смешиваться с бета-версией.Ситуация усугубляется тем, что с практической точки зрения частным компаниям не доступна бета-версия, потому что нет наблюдаемых цен на акции. Вот тут и приходит на помощь подход отраслевого бета-тестирования.

Подход отраслевой бета-версии рассматривает бета-версии публичных компаний, которые сопоставимы с анализируемой компанией, и применяет эту бета-версию, полученную от группы аналогов, к целевой компании. Такой подход устраняет шум, характерный для компании. Это также позволяет получить бета-версию для частных компаний (и, таким образом, ценить их).

Безрычажная формула бета-тестирования

Основная проблема с отраслевым подходом к бета-тестированию заключается в том, что мы не можем просто усреднить все бета-версии. Это связано с тем, что компании из группы аналогов, вероятно, будут иметь разные уровни кредитного плеча. К сожалению, размер кредитного плеча (долга) компании существенно влияет на ее бета-версию. (Чем выше кредитное плечо, тем выше бета при прочих равных.) К счастью, мы можем устранить этот искажающий эффект, отключив бета-версии группы аналогов, а затем обновив безрычажную бета-версию с коэффициентом левериджа целевой компании.Делаем это следующим образом.

Unlevering peer group beta

Для каждой компании в группе аналогов найдите бета (используя Bloomberg или Barra, как описано в подходе № 2) и снимите рычаг, используя отношение долга к собственному капиталу и ставку налога, специфичную для каждой компании, по следующей формуле:

β Без рычага = β (Кредитный) / [1+ (Долг / Собственный капитал) (1-T)]

Реверсивная бета

После того, как все бета-версии группы аналогов были лишены рычага, рассчитайте медианное значение безрычажной беты и скорректируйте эту бета-версию, используя отношение долга к собственному капиталу и ставку налога целевой компании по следующей формуле:

β Леверидж = β (Без рычага) x [1+ (Долг / Собственный капитал) (1-T)]

Этот подход даст бета-версию, которая обычно более надежна, чем бета-версия, полученная из других подходов, которые мы описали.В нашей полной пошаговой программе обучения финансовому моделированию мы создаем полностью интегрированную финансовую модель для Apple, а затем, используя оценку DCF, мы оцениваем стоимость Apple. Часть работы включает расчет отраслевой бета-версии от коллеги Apple — вот как это выглядит:

Обратите внимание, что наблюдаемая Apple бета-версия была 0,93, но соответствующая отраслевая бета-версия была более чем на 10% ниже: 0,82. Вы не поверите, но это может существенно повлиять на оценку Apple (см. Ниже).

WACC в реальном мире

WACC — важное допущение при анализе стоимости. Допущения, входящие в формулу WACC, часто оказывают значительное влияние на результаты модели оценки. В этом руководстве мы разбили все компоненты WACC и рассмотрели многие нюансы, которые финансовые аналитики должны иметь в виду. Давайте теперь взглянем на несколько снимков экрана модели, которую мы создали в нашей полной пошаговой программе обучения финансовому моделированию, чтобы увидеть, как именно 1) рассчитывается WACC Apple и 2) как расчет WACC напрямую влияет на оценку Apple:

По нашей оценке, WACC Apple составляет 11.7%. Обратите внимание, что пользователь может выбирать между отраслевым бета-подходом или традиционным историческим бета-подходом. Кроме того, обратите внимание, что в этом конкретном сценарии мы используем допущение о премии за риск в размере 8%. Это очень много; Напомним, мы упоминали, что 4-6% — это более приемлемый диапазон. Влияние этого будет состоять в том, чтобы показать более низкую приведенную стоимость будущих денежных потоков.

Давайте теперь посмотрим на анализ чувствительности, чтобы увидеть, насколько чувствительна оценка Apple к изменениям в предположениях WACC (а также в предположении долгосрочного роста):

Help Online — Быстрая справка

способа вычислить среднее значение

Последнее обновление: 02.10.2015

Есть несколько способов получить среднее значение или средний набор данных.

Краткая статистика отображается в строке состояния

Когда вы выбираете диапазон ячеек на листе, несколько быстрых статистических данных, включая среднее значение, отображаются в строке состояния в нижней части рабочего пространства Origin. Щелкните правой кнопкой мыши, чтобы выбрать отчетную статистику из контекстного меню, или скопируйте ее в буфер обмена. Для получения дополнительной информации см. Строку состояния.

Среднее значение столбца

Среднее значение для определенного столбца можно получить, выбрав Статистика: Описательная статистика: Статистика по столбцам в меню «Источник».После расчета Origin передает результаты на новый рабочий лист. Среднее значение для каждого выбранного столбца помещается в отдельную ячейку в столбце Среднее значение .

Подробнее см. В диалоговом окне «Статистика по столбцам».

Среднее значение по строкам

Чтобы получить среднее значение для серии строк данных на листе, выберите Статистика: Описательная статистика: Статистика по строкам . По умолчанию Origin помещает результаты в новые столбцы на исходном листе сразу справа от выбранных данных.

Подробнее см. В диалоговом окне «Статистика по строкам».

Среднее значение с использованием функции среднего

Определите набор данных (например, столбец A), и его среднее значение будет возвращено функцией Mean () LabTalk. Например:

 Среднее (столбец (A)); 

Среднее значение для части (интересующей области) графика данных

С помощью гаджета статистики можно получить статистику (включая среднее значение) выбранной части линии, линии + символа, точечной диаграммы или столбца.

Подробнее см. Гаджет статистики.

Средний набор данных для группы графиков данных

При вычислении среднего для нескольких кривых ( Analysis: Mathematics: Average Multiple Curves ) Origin добавляет среднюю кривую в виде зеленой линии к содержимому слоя в активном окне графика. Чтобы получить доступ к данным, дважды щелкните среднюю кривую, чтобы открыть диалоговое окно Plot Details , и нажмите кнопку Worksheet .

Подробнее см. Множественные кривые среднего значения.

Ключевые слова: простая математика, описательная статистика, среднее значение, статистика по столбцам, статистика по строкам, кривые усреднения

12 проверенных тактик для увеличения жизненной ценности вашего клиента (CLV)

Есть два пути для развития вашего бизнеса.

Первый — привлечь новых клиентов.

Второй — сосредоточиться на удержании существующих клиентов и увеличении их жизненной ценности (CLV).

Данные показывают, что второй вариант является гораздо более эффективной стратегией для обеспечения стабильного и предсказуемого роста доходов. Несмотря на это, источники показывают, что 44% компаний тратят больше времени и денег на привлечение клиентов, в то время как только 16% предприятий сосредотачиваются на сокращение оттока клиентов, отказ от старой мудрости о том, что дешевле сохранить и доставить удовольствие существующему клиенту, чем найти нового.

Не забывайте — чем дольше вы сможете удержать клиента, тем выше будет ценность его взаимоотношений с вашим брендом на протяжении всей жизни. Вот здесь-то и появляется термин «пожизненная ценность клиента».

Что такое пожизненная ценность клиента?

Вот простейшее определение пожизненной ценности клиента — это метрика, которая показывает , какую чистую прибыль ваша компания может получить от одного клиента за период .

Пожизненная ценность клиента

Таким образом, высокий CLV означает, что каждый клиент принесет больше доходов вашей компании.Поскольку каждый клиент становится более ценным, это означает, что ваша компания может позволить себе больше тратить на привлечение новых пользователей и удержание существующих.

Допустим, у вас есть классический сервис SaaS для чистых игр с ежемесячной оплатой. Мы собираемся использовать в качестве примера одного клиента, который работает с вашим бизнесом в течение 2 лет и получил план подписки по цене 100 долларов в месяц.

Средняя пожизненная ценность этого клиента составит 2400 долларов (100 долларов умножить на 24 — количество месяцев, в течение которых этот человек был клиентом).Это число только увеличивается по мере того, как клиент со временем должен платить больше, а доход от расширения от существующих клиентов превышает отток.

Как увеличить жизненную ценность клиента?

Повышение CLV может быть столь же простым, как переключение цикла выставления счетов с ежемесячного на годовой, или столь же сложным, как пересмотр процесса поддержки клиентов. Ниже мы перечислили 12 проверенных тактик, которые помогут увеличить средний CLV и увеличить доход от существующих клиентов.

1. Улучшение процесса адаптации

Когда дело доходит до успеха клиентов, адаптация — это процесс, на который вы не должны жалеть усилий, чтобы обеспечить устойчивый рост бизнеса.Это должно быть одним из главных приоритетов, поскольку плохая адаптация является основной причиной оттока, а точнее — 23%.

Именно здесь ваш клиент действительно заинтересован в вашем продукте, и именно здесь вы можете оказать наибольшее положительное влияние. При этом чрезвычайно важно разработать стратегический процесс адаптации, чтобы побудить новых пользователей возвращаться за новыми пользователями и, таким образом, увеличить их жизненную ценность для вашей компании.

Процесс может отличаться в зависимости от отрасли, потребностей клиентов или желаемых результатов.Однако есть несколько ключевых советов, которые большинство компаний используют для привлечения своей аудитории. Прежде всего, необходимо сделать адаптацию максимально простой и быстрой. Это можно сделать, упростив процесс с помощью пошаговых руководств, интерактивных обучающих видео, упакованных руководств и другого контента, который может помочь клиентам в достижении их целей.

Рассмотрите возможность персонализации последовательности подключения, адаптировав ее к личности покупателя.

Сосредоточьтесь на информировании о ценности вашего предложения с самого начала.Тестируйте подходы к адаптации и отслеживайте оценку здоровья клиентов на основе их поведения. Какой бы вариант вы ни выбрали, убедитесь, что он достаточно прост, чтобы его можно было понять и поощрять участие.

2. Предоставление ценного контента, поддерживающего заинтересованность клиентов

Электронный маркетинг — один из лучших способов удержать клиентов, но многие компании идут неверным путем. Вместо того, чтобы отправлять ценный контент, они запускают автоматизированные капельные кампании, не предлагая никакой ценности.

Лучшим типом электронных писем для отправки вашим клиентам являются сообщения , в которых подчеркивается ценность вашего продукта / услуги :

• Если вы предоставляете бухгалтерские услуги, отправляйте еженедельные или ежемесячные электронные письма с сообщением клиентам, сколько денег вы им помогли сохраните этот месяц;
• Если вы предоставляете программное обеспечение службы поддержки, ежемесячно отправляйте клиентам электронное письмо с информацией о том, сколько обращений в службу поддержки они успешно обработали;
• Если вы продаете экологически чистый продукт, напишите своим клиентам по электронной почте, чтобы сообщить им, насколько меньше они производят углекислого газа, используя конкурирующий продукт.

Каждый продукт или услуга имеет ценность. Ключ к эффективному сообщению — найти эту ценность и представить ее своим клиентам таким образом, чтобы показать ваш вклад . Электронное письмо, в котором объясняются преимущества, которые вы приносите, идет намного дальше — с точки зрения CLV — чем другое рекламное письмо.

Еще одно средство, которым следует заняться — это образовательный контент. Этот тип сообщений основан на личном обмене знаниями. Ключ здесь — персонализированный .Это момент, когда вам нужно избавиться от рекламных предложений, изучить конкретные потребности клиентов и предложить способы решения их проблем с помощью вашей услуги / продукта.

Ваша главная цель — составить карту пути клиента, определить точки соприкосновения и, исходя из этого, разослать целенаправленные персонализированные кампании, чтобы сделать себя заметным как надежный источник знаний. Будьте рядом со своими клиентами, всегда готовы помочь, и они вознаградят вас соответствующим образом.

Содержание взаимодействия с клиентами

3.Предлагайте высококачественное обслуживание клиентов

Качественное обслуживание клиентов — это необходимое вложение, которое поможет вашему бизнесу расти и удерживать клиентов. Если качество вашего обслуживания ниже среднего, клиенты перейдут к конкурентам, даже если ваш продукт выше среднего. Данные показывают, что одна треть потребителей, вероятно, поменяют марку на после единственного случая плохого обслуживания клиентов.

Таким образом, важно правильно обслуживать клиентов. Лучшее обслуживание клиентов означает лучшее обслуживание клиентов.В свою очередь, это повысит вероятность того, что ваши существующие клиенты станут лояльными долгосрочными клиентами.

Но как вы предлагаете первоклассное обслуживание клиентов, которое способствует удержанию клиентов и увеличивает их жизненную ценность? Итак, вот несколько рекомендаций, которые вам следует принять во внимание:

Предлагайте омниканальную поддержку

Для бизнеса важно проявлять активность на как можно большем количестве каналов. Большинство людей владеют более чем одним устройством — только в США 98% людей переключаются между устройствами на регулярной основе .Не говоря уже о том, что около 66% клиентов используют как минимум 3 разных канала связи для обращения в службу поддержки.

В идеале, вам следует посмотреть, какие каналы ваши клиенты используют больше всего . Может быть, они более активны в Telegram и Twitter, а вы предлагаете только поддержку по электронной почте и телефону. Как только вы это узнаете, убедитесь, что ваша группа поддержки должным образом обучена использованию всех этих каналов, или — если позволяют деньги — соберите разные группы, ответственные за каждый канал.

Обеспечение поддержки 24/7

Не секрет, что люди (будь то покупатели из B2C или бизнес-клиентов) ожидают быстрого ответа на свои вопросы и запросы на поддержку.Один из лучших способов предложить это — круглосуточная служба поддержки. Хотя это дорого, оно того стоит. Тем не менее, если вы не можете обеспечить круглосуточную поддержку, убедитесь, что ваша команда может как можно быстрее ответить на запросы клиентов .

И, разумеется, если вы можете предложить круглосуточную поддержку без выходных, вам все равно следует поручить своей команде как можно быстрее отвечать на запросы клиентов. Не забывайте — этого будут особенно ожидать покупатели в этом случае.

В целом, вы должны убедиться, что у вас есть хорошо обученная, отзывчивая и специализированная группа поддержки для каналов с наибольшим трафиком.

Monitor Social Media

Когда клиенты обращаются в социальные сети, будь то просьба о поддержке или оставление жалобы, они делают это в первую очередь потому, что ожидают быстрого ответа.

В настоящее время примерно 84% потребителей ожидают ответа в течение 24 часов, если они размещают жалобы в социальных сетях. В Твиттере дела обстоят еще более напряженно: 72% людей ожидают ответа в течение часа.

Если они не получат своевременного ответа, пользователи, скорее всего, поделятся своим недовольством вашим брендом с друзьями в социальных сетях.Такие платформы, как Facebook, упрощают отслеживание вашего среднего времени отклика.

Принимая во внимание риски, в вашей команде должен быть хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать и отвечать на комментарии в социальных сетях. Приоритет этих жалоб будет хорошим началом.

Предложите поддержку в чате

Около 80% бизнес-покупателей хотят, чтобы компании отвечали и взаимодействовали с ними в режиме реального времени . Лучший способ предложить им это через чат — общение между клиентом и компанией, которое происходит в реальном времени на веб-сайте или в приложении компании.

Статистика не врет — чат очень полезен для бизнеса. Около 79% клиентов говорят, что предпочитают чат в реальном времени, потому что он дает немедленный ответ. Кроме того, посетители веб-сайта, которые используют чат на вашем веб-сайте, имеют ценность в 4,5 раза, чем те, кто этого не делает, поэтому у них есть много возможностей для увеличения конверсии.

Более того, онлайн-чат позволяет работать удаленно, что упрощает круглосуточную поддержку вашей команды.

Ведение базы знаний

База знаний — важная часть вашей инфраструктуры поддержки, где вы должны предложить доступ к статьям самообслуживания, учебным пособиям, видео-руководствам и другой вспомогательной документации .Хотя его создание потребует времени, усилий и денег, все это того стоит.

Согласно исследованию, около 91% потребителей предпочли бы использовать базу знаний, если она доступна, а 70% из них предпочитают использовать веб-сайт компании для решения своих проблем вместо использования поддержки по электронной почте или телефону. Кроме того, есть шанс, что к 2020 году в отношениях между клиентом и компанией не будет никакого человеческого взаимодействия.

Кроме того, база знаний потребует некоторого давления со стороны вашей службы поддержки .Например, клиент может быть автоматически перенаправлен на соответствующую статью базы знаний или учебное пособие при отправке запроса (или даже до того, как он это сделает) с помощью автоматических ботов. Это может сделать этого клиента счастливым, предложив ему быстрое решение или ответ, а вашей группе поддержки будет предоставлена ​​возможность работать над другими, потенциально более срочными обращениями в службу поддержки.

4. Построение отношений

Укрепление хороших отношений с клиентами имеет решающее значение для постоянного успеха вашего бизнеса, поскольку на слабые отношения приходится 16% среднего оттока клиентов.
На протяжении всего пути к покупке и во время всего взаимодействия с клиентом важно поддерживать здоровую связь. Главное — дать им почувствовать, что их выслушивают и ценят, зная, что они имеют дело с активной и профессиональной командой.

Познакомьтесь со своей аудиторией и узнайте их чувства и ожидания. Опрос ваших клиентов предоставит вам несколько идей в этом отношении, помогая вам лучше выполнять свои обещания. Будьте активны и следите за здоровьем клиентов, регулярно связываясь со своей аудиторией, а не только тогда, когда вам есть что продать.Отслеживание степени удовлетворенности клиентов также позволит вам незамедлительно принять меры в случае внезапного снижения.

Уделяйте должное внимание построению отношений с высшими сегментами вашей клиентской базы, ключевыми контактами и руководящим персоналом. Проводите ежеквартальные обзоры бизнеса, чтобы убедиться, что вы находитесь на одном уровне, и запрашивайте отзывы о существующих процессах и о том, что будет дальше. Заставьте их чувствовать себя удовлетворенными индивидуальным вниманием, которого они заслуживают.

5. Слушайте своих клиентов — собирайте полезные отзывы

Счастливые клиенты — это постоянные клиенты.Развитие вашего бизнеса, не зная, что думают о вас ваши клиенты, является чрезвычайно сложной задачей. С другой стороны, рост с помощью подробной и действенной обратной связи — гораздо более простой процесс.

Понимание своих клиентов позволяет вам расставить приоритеты в аспектах вашего бизнеса, которые способствуют удовлетворению запросов клиентов и росту доходов, при этом сокращая неэффективные тактики. Он также дает реальные данные о том, насколько вероятно, что ваши существующие клиенты порекомендуют ваш продукт или услугу своим друзьям.

Вам обязательно нужно собирать и хранить все отзывы, которые вы получаете, в одном месте и делиться ими между всеми отделами.Кроме того, имейте команду, которая будет отслеживать настроения клиентов в Интернете (в социальных сетях, каналах связи, на сайтах обзоров и т. Д.).

Разошлите опросы удовлетворенности клиентов — NPS и CSAT. Мы рекомендуем NPS вместо CSAT, опроса из одного вопроса, который выясняет вероятность рекомендации друзьям или коллегам по шкале от 0 до 10. На основе полученных отзывов респонденты разделены на три категории: промоутеры — это ваши 9 и 10, пассивные — 7 и 8, а противники — от 0 до 6.Вы можете рассчитать свой рейтинг NPS, вычтя процент критиков из процента промоутеров. Опрос

NPS

NPS упрощает оценку удовлетворенности клиентов и позволяет отправлять дополнительные вопросы, чтобы точно узнать, что клиенты любят или ненавидят в вашем бизнесе и какие улучшения они хотели бы видеть.

Высокий показатель NPS поможет вам увеличить CLV, поскольку счастливые клиенты с гораздо большей вероятностью останутся в вашем бизнесе, чем недовольные. Сосредоточение внимания на увеличении NPS — отличный способ снизить уровень оттока при одновременном расширении клиентской базы.

Сбор отзывов с помощью NPS

6. Выявление общих проблем и предоставление решений

Идея состоит в том, чтобы изучить отзывы ваших клиентов и определить наиболее часто повторяющиеся проблемы, о которых сообщается.

Опросы

NPS делают эту задачу действительно простой, позволяя вам собирать полезные отзывы и выявлять общие болевые точки как для недоброжелателей, клиентов, которые недовольны вашим брендом, так и для пассивных клиентов, которым нравится ваш бренд, но недостаточно, чтобы стать промоутером.

После выявления наиболее актуальных жалоб их необходимо определить по приоритету в зависимости от частоты возникновения. Другой подход — расставить приоритеты в вопросах, которые совпадают как с пассивными, так и с противниками.

Если отзывы слишком расплывчаты для объединения в пары, попробуйте сгруппировать их по категориям, например, «ускорить ответы службы поддержки» или «упростить процесс адаптации».

После выявления проблем и определения их приоритетов необходимо проинформировать соответствующие отделы и предоставить им полный доступ к необходимым данным в доступном формате.Излишне говорить, что безотлагательное решение этих проблем просто необходимо.

7. Предложите своим клиентам индивидуальный подход

Персонализация услуг, продуктов и опыта имеет первостепенное значение в настоящее время, если вы хотите, чтобы клиенты были довольны и в долгосрочной перспективе тратили больше на ваш бизнес. В конце концов, 81% потребителей говорят, что ожидают, что компании поймут их и знают, когда наступит подходящий момент и момент для обращения к ним.

Кроме того, около 77% потребителей, по-видимому, потратили больше денег или порекомендовали бренд , предлагающий индивидуальные услуги или опыт.

B2B-покупатели определенно хотят более персонализированного опыта, и половина американских B2B-маркетологов, попробовавших персонализацию веб-сайтов, отметили, что это эффективно.

Вот несколько способов, которыми персонализация может помочь вам повысить жизненную ценность ваших клиентов в долгосрочной перспективе:

• Когда дело доходит до покупателей B2B, персонализация может помочь вам доставлять ваши сообщения через правильный канал в нужное время. Эти вещи не только приводят к заключению или нарушению сделки — они также определяют, станет ли клиент повторным покупателем.
• Узнав своих клиентов лучше, вы можете значительно улучшить процесс адаптации, сделав его более «знакомым» и приветливым для новых клиентов.
• Персонализация может помочь вашему продукту повысить качество обслуживания клиентов с помощью более интуитивно понятного интерфейса. И не секрет, что 8 из 10 потребителей готовы платить больше за лучший сервис. Не говоря уже о том, что инвестиции в UX / UI могут вернуть приличную рентабельность инвестиций.
• Вы можете использовать персонализацию для создания персонализированных сообщений в приложении для каждого вашего сегмента клиентов, что увеличивает ваши шансы на преобразование клиентов с более низкооплачиваемой подпиской в ​​более высокооплачиваемую подписку.
• Когда вы лучше понимаете, чего хотят ваши клиенты, что они чувствуют и кто они такие, становится проще осуществлять перекрестные продажи и дополнительные продажи.
• Персонализация помогает предоставлять более качественную и содержательную поддержку клиентов, что жизненно важно, если вы хотите со временем повысить ценность для клиентов. Это также помогает клиентам почувствовать, что они действительно связаны с вашим брендом, а не просто являются источником прибыли.

Как вы можете предложить персонализацию для увеличения дохода? Это в значительной степени сочетание , изучающего релевантные данные о клиентах, (что намного проще, если вы следуете совету, который мы предлагаем в # 8) и , собирающего, анализирующего и действующего на основе отзывов клиентов (здесь помогают опросы NPS много).

8. Используйте программное обеспечение для обеспечения успеха клиентов

Программное обеспечение для обеспечения успеха клиентов — это решение, используемое многими предприятиями для предотвращения оттока клиентов, увеличения расширения и управления большим количеством клиентов с меньшими усилиями.

По сути, программное обеспечение анализирует поведение клиентов, данные опросов и на их основе создает оценку состояния. Указанная оценка упростит для вашей команды сегмент и расстановку приоритетов существующих клиентов по профилю клиента.

В свою очередь, это дает вам 360-градусный обзор ваших клиентов и упрощает выявление потенциальных проблем , которые могут привести к уходу клиентов, неактивным клиентам и стагнации прибыли.

Программное обеспечение для работы с клиентами также является отличным средством экономии времени, поскольку оно обычно интегрируется с программным обеспечением CRM, инструментами управления социальными сетями и программным обеспечением службы поддержки. Более того, он собирает и предоставляет вам доступ к полезным данным о клиентах (отзывы, результаты опросов, взаимодействие с продуктом, история выставления счетов, взаимодействие с вашей службой поддержки) в одном месте.

Более того, данные об успехах клиентов помогают руководителям избежать ослепления во время встреч с клиентами, поскольку они знают все о клиенте, о котором идет речь (как часто они обращались в службу поддержки, каковы их основные разочарования, с какими проблемами они сталкивались при попытке продлить подписку и т. д.). Это, а также данные об успехах клиентов, выделяют «самых здоровых» клиентов, по сути, позволяя руководителям точно знать, на ком сосредоточить свои усилия по сбору отзывов.

В целом, программное обеспечение для работы с клиентами — отличный способ ослабить давление на успех ваших клиентов и помочь командам поддержки, чтобы они могли лучше сосредоточиться на улучшении качества обслуживания клиентов . Проще говоря, они смогут снизить уровень оттока клиентов, повысить постоянную ценность жизненного цикла клиентов, улучшить адаптацию и долгосрочную работоспособность аккаунтов, увеличить количество продлений и увеличить прибыль.

Если вы ищете рекомендации по использованию программного обеспечения для клиентов, вот некоторые услуги, которые вам следует рассмотреть:

9. Поощряйте клиентов переходить на годовой цикл выставления счетов

Если вы продаете повторяющийся продукт или услугу (например, , веб-хостинг или SaaS), общее количество времени, в течение которого клиенты продолжают платить за него, является одним из наиболее важных показателей, влияющих на ваш CLV.

Клиенты, которые придерживаются вашего продукта, получают предсказуемый доход, в то время как те, кто платит за него всего за месяц или два, приносят очень небольшой доход, даже не покрывая ваши затраты на привлечение клиентов (CAC).

Если ваши клиенты остаются в среднем менее 10–12 месяцев, один из простых способов улучшить вашу CLV — это поощрить их перейти на годовой цикл выставления счетов. Это помогает снизить отток клиентов за счет годового использования, обеспечивая более высокий средний CLV и больше времени, чтобы доказать ценность вашего продукта / услуги.

Предоплаченные деньги могут быть реинвестированы в вашу компанию и развитие продукта . Посмотрите на это так, как будто клиент инвестирует в рост компании, ссужая деньги под нулевой процент.

Еще одно преимущество перехода на годовой жизненный цикл выставления счетов заключается в том, что позволяет легко прогнозировать и прогнозировать доход , таким образом, в долгосрочной перспективе помогает вам в процессе принятия решений.

Иногда пользователи забывают о своих подписках, поэтому возможный сценарий — не позаботиться о ежегодном продлении. Чтобы избежать неприятных сюрпризов, связанных с возвратом платежа, полезно связаться с клиентами по телефону, электронной почте или опросить до истечения крайнего срока продления.

Очень немногие из ваших клиентов продлят свой цикл выставления счетов, если вы не дадите им стимул сделать переход на .Один из отличных способов поощрить выбор к ежегодным платежам — предложить скидку (обычно в диапазоне 10-20%) или предоставить 1-2 месяца или дополнительное использование бесплатно.

Преимущества годового выставления счетов

10. Доход от расширения — допродажи и перекрестные продажи

Если вы продаете несколько дополнительных продуктов или услуг, имеете разные ценовые уровни или взимаете плату в зависимости от использования продукта, количества мест и т. Д. — допродажа является одним из самых простых способов чтобы поднять свой CLV. Дополнительные продажи и перекрестные продажи (которые похожи, но не одно и то же) — это два простых и эффективных способа увеличить количество денег, которые ваши клиенты тратят на ваш бизнес.

Апселлинг — это искусство продажи более дорогой версии определенного продукта или услуги . Если вы предоставляете услугу, перепродажа может означать увеличение объема этой услуги. Если вы предлагаете программное обеспечение SaaS, это может помочь клиенту перейти с базового плана на более дорогой. Апселлинг особенно полезен, поскольку, согласно данным, 70-95% выручки приносит им, в то время как только 5-30% поступает от первоначальной продажи.

С другой стороны, перекрестные продажи — это искусство продажи аналогичного, дополнительного продукта или услуги вашим клиентам .Бизнес, желающий купить домен веб-сайта, скорее всего, будет заинтересован в услугах веб-хостинга и защиты конфиденциальности, поэтому они являются естественным выбором для вас для перекрестных продаж и увеличения стоимости транзакции.

Amazon усовершенствовал апселл и перекрестные продажи и использует оба метода для получения огромного дополнительного дохода каждый месяц. При правильном использовании дополнительные продажи и перекрестные продажи могут помочь вам получать дополнительные 10% или более дохода в месяц от ваших существующих клиентов.

Вот несколько отличных советов по перекрестным продажам и дополнительным продажам для ваших текущих клиентов:

Предлагайте комплектные продукты : группируйте различные продукты и услуги вместе и продавайте их по более низкой цене, чем та, за которую они были бы проданы по отдельности.Это помогает вам повысить ценность покупок клиентов, предлагая дополнительные продукты в комбинации.

Предлагать временные обновления : это лучше всего подходит для предприятий SaaS. Попробуйте предоставить пользователям, у которых есть базовая подписка, бесплатное временное (7-дневное или 14-дневное) обновление до вашего премиум-плана после обновления. Некоторые пользователи могут быть готовы полностью осуществить этот переход, как только они увидят, что могут предложить ваши более дорогие подписки из первых рук.

Используйте виджет боковой панели с популярными вариантами. : У вас может быть небольшой список популярных продуктов на боковой панели.Это позволяет вашим клиентам видеть самые популярные продукты, когда они просматривают ваш сайт.

Добавьте дополнительные продукты при оформлении заказа : Продукты, которые вы предлагаете в качестве перекрестных продаж, должны соответствовать потребностям вашего клиента. В идеале они должны дополнять основной товар в корзине.

Бесплатная доставка с минимальными затратами : Слово «бесплатно» само по себе привлекает многих покупателей, но когда вы объединяете его с бесплатной доставкой с условием минимального размера заказа, оно делает его еще более привлекательным.Клиенты с большей вероятностью потратят больше денег, которые в противном случае они бы потратили на доставку, чтобы купить что-то еще.

Держите рекомендации ограниченными : не перегружайте потенциальных клиентов слишком большим выбором. В противном случае вы рискуете, что покупатели бросят корзину. Столкнувшись с выбором, покупателям легче выбрать между тремя пунктами, чем десятью.

11. Внедрение системы управления напоминаниями

Система управления напоминаниями — это решение, при котором автоматически повторяет неудавшийся платеж или просроченную кредитную карту и отправляет клиентам уведомления о продлении при отклонении списания с их кредитной карты.Оказывается, это имеет решающее значение для любого бизнеса по подписке, предотвращая разочарование и отток клиентов из-за раздражения.

В конце концов, списание средств по кредитной карте может не сработать по ряду причин:

• Лимиты по кредитным картам
• Ограничительная политика корпоративных расходов
• Просроченные кредитные карты
• Украденные кредитные карты
• Утерянные кредитные карты

Блокировка счета клиента слишком быстро в такой ситуации может негативно повлиять на их опыт взаимодействия с вашей компанией.Конечно, если вы будете слишком снисходительны к отклоненным платежам, вашему бизнесу также придется пострадать, поскольку в конечном итоге вы просто потеряете деньги.

Кроме того, управление напоминаниями может снизить уровень оттока клиентов и повысить жизненную ценность ваших клиентов, включив автоматических повторных попыток оплаты . Таким образом, счета не закрываются преждевременно, поскольку вы можете снова списать средства с карты, например, за пару дней до закрытия счета.

Более того, это решение позволяет клиентам точно знать, когда услуга может быть продлена снова.Многие клиенты, вероятно, оценят такое напоминание, поскольку оно экономит их время, поскольку им не нужно искать в разделе часто задаваемых вопросов или связываться со службой поддержки по электронной почте или телефону.

Кроме того, система управления напоминаниями гарантирует, что вам не придется иметь дело с таким количеством гневных писем или звонков от расстроенных клиентов, которые забыли, что для ваших услуг или продуктов настроена автоплата. Конечно, это не обязательно сделает чудеса для ваших показателей CLV напрямую, но уменьшит вероятность того, что ваш бренд получит отрицательные отзывы из-за этого.

И, конечно же, автоматизация, предлагаемая системой управления напоминаниями , значительно экономит время вашей поддержки . Им не нужно тратить часы на встречные проверки и рассылку десятков напоминаний и ответов. Вместо этого они могут сосредоточиться на других задачах.

Вот несколько систем управления выставлением счетов со встроенными функциями управления напоминаниями:

12. Увеличьте свои цены

Как бизнес, естественно, вы захотите повышать свои цены по мере роста по разным причинам.Причина может быть в том, что вы изменили свой профиль клиента, добавили новые функции для улучшения возможностей вашего продукта, которые необходимо монетизировать, или просто потому, что существующие цены не пересматривались годами и не приносят прибыли. В конце концов, компании часто склонны занижать цены на свои услуги, когда только начинают.

Более того, в исследовании Андреаса Хинтерхубера ценообразование рассматривается как инструмент в маркетинге, которым в значительной степени пренебрегают. Повышение цен на 5% приводит к увеличению прибыли на 22%, что, по мнению автора, намного больше, чем при использовании любых других методов.

С точки зрения роста, Патрик Кэмпбелл, генеральный директор Price Intelligently и ProfitWell, объясняет рост доходов на 30-40% для компаний, которые никогда не атаковали их ценообразование, и по крайней мере на 11-15% для компаний, которые дальновидность.

Но что вы делаете со своими существующими клиентами? Посмотрим правде в глаза — вы не можете ожидать, что уровень удержания ваших клиентов будет слишком высоким, если они будут застигнуты врасплох неожиданными изменениями в счетах. Можно даже предположить, что некоторые из них могут настолько расстроиться, что могут вообще покинуть ваш бренд.

Для демонстрации — в 2010 году руководство Zendesk, программного обеспечения для службы поддержки, возмутило клиентов, подняв цены, что привело к увеличению ежемесячных платежей для некоторых пользователей на 300%. Опять же, для предприятий естественно повышать комиссионные в какой-то момент, но проверка того, насколько резко это повлияет на счета, особенно их первых клиентов, могла бы помочь избежать неправильных поворотов.

Вот здесь и вступают в игру дедушкины тарифные планы. Проще говоря, вы сохраняете исходные цены для существующих клиентов и внедряете новые тарифные планы, которые вы хотите для новых клиентов.

Другой подход — дать покупателям возможность выбора и дать им почувствовать, что все под контролем. Предоставьте существующим клиентам набор вариантов, чтобы они могли решить, что им больше подходит. Скажем, они могут получить свой текущий план по более высокой, но льготной ставке или понизить его, чтобы сохранить ту же цену.

Таким образом, вы получите больше прибыли, а также предоставите существующим клиентам достаточно времени, чтобы полюбить ваш бренд до такой степени, когда они сами захотят начать платить больше за ваши услуги.

The Bottom Line

Если вы цените клиентов, ваш доход будет расти. Это так просто. Это вопрос демонстрации им того, насколько они важны для вашего бизнеса (запрашивая их отзывы и действуя в соответствии с ними), предлагая им именно то, что им нужно (даже если они еще не осознают, что им это нужно) и максимальное удобство, предоставление первоклассной поддержки и удивительно персонализированное обслуживание клиентов.

Если вы ищете способ повысить жизненную ценность клиента с помощью NPS, Retently может помочь вам сохранить больше клиентов и расширить свой бизнес.С помощью простого опроса, состоящего из одного вопроса, вы можете точно узнать, что думают ваши существующие пользователи и клиенты, предоставив вам действенные данные, необходимые для обеспечения долгосрочного роста. Начните бесплатную пробную версию сегодня!

Оставьте свой адрес электронной почты, чтобы получать наш ежемесячный информационный бюллетень.

Финансовый анализ. Показатели эффективности (коэффициенты управления активами) в Budget-Plan Express

Показатели эффективности (коэффициенты управления активами)

Анализ оборачиваемости характеризует интенсивность использования активов или пассивов организации.Показатели эффективности рассчитываются либо в соотношении, либо в днях одной ротации. Наиболее популярными в финансовом анализе являются следующие коэффициенты оборачиваемости: оборачиваемость запасов, оборачиваемость дебиторской задолженности, оборачиваемость активов и оборачиваемость кредиторской задолженности.

При расчете скорости оборачиваемости в числителе всегда идет финансовый результат в виде выручки, в знаменателе — средняя за период стоимость актива или пассива, оборот которых мы анализируем.

При расчете количества дней оборота количество дней (360, 90, 30, соответственно год, квартал, месяц) делится на коэффициент годового оборота.

Коэффициент оборачиваемости запасов (ИТ), дни

Оборачиваемость запасов показывает, сколько раз за анализируемый период организация использовала средний доступный остаток запасов. Этот показатель характеризует качество запасов и эффективность управления ими, позволяет выявить остатки неиспользованных, устаревших или некондиционных запасов.

Важность показателя связана с тем, что прибыль возникает при каждом «обороте» запасов (т. Е. Использовании в производстве, операционном цикле).Обратите внимание, под запасами в данном случае понимаются товарные запасы (запасы готовой продукции) и производственные запасы (запасы сырья и материалов). Оборачиваемость товарных запасов рассчитывается как отношение себестоимости продаж к среднегодовому остатку товарных запасов:


Оборачиваемость запасов (коэффициент) = Материальные затраты / Среднегодовой остаток запасов


Наряду с коэффициентом оборачиваемости часто рассчитывается скорость оборачиваемости в днях. В данном случае это означает — на сколько дней работы у компании будут свободные запасы.


Оборачиваемость запасов в днях = 360 / Коэффициент оборачиваемости запасов


Для показателей оборота общепринятых норм не существует, их следует анализировать в рамках одной отрасли, а еще лучше — в динамике для конкретного предприятия. Снижение коэффициента оборачиваемости запасов может отражать накопление избыточных запасов, неэффективное управление складом, накопление непригодных материалов. Но высокая текучесть не всегда является положительным показателем, так как может говорить об истощении складских запасов, что может привести к перебоям в производственном процессе.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, RT), дней

Оборачиваемость дебиторской задолженности измеряет скорость погашения дебиторской задолженности организации, насколько быстро организация получает оплату за проданные товары (работы, услуги) от своих клиентов.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности показывает, сколько раз за период (год) организация получала от клиентов платеж в размере среднего остатка неоплаченной задолженности.Показатель измеряет эффективность работы с покупателями в части взыскания дебиторской задолженности, а также отражает политику организации в отношении продаж в кредит.


Оборачиваемость дебиторской задолженности (коэффициент) = Выручка / Средний остаток дебиторской задолженности


Также расчет показателя распределяется не в виде коэффициента, а в виде количества дней, в течение которых дебиторская задолженность остается неоплаченной:


Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях = 360 / Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности


По оборачиваемости дебиторской задолженности, как и по другим показателям оборачиваемости, нет четких нормативов, поскольку они сильно зависят от отраслевых особенностей и технологий предприятия.Но в любом случае, чем выше коэффициент, т.е. чем быстрее покупатели расплачиваются с долгами, тем лучше для организации. В то же время эффективная деятельность не обязательно сопровождается высокой текучестью. Например, при продаже в кредит остаток дебиторской задолженности будет высоким, а коэффициент оборачиваемости, соответственно, низким.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности, дней

Оборачиваемость кредиторской задолженности — это показатель степени погашения организацией своей задолженности перед поставщиками и подрядчиками.Этот коэффициент показывает, сколько раз (обычно в течение года) фирма погашала среднюю стоимость своей кредиторской задолженности.

Как и оборот дебиторской задолженности, оборот кредиторской задолженности используется при оценке денежных потоков организации и эффективности расчетов.

Оборачиваемость кредиторской задолженности рассчитывается как отношение стоимости приобретенных ресурсов к средней за период стоимости кредиторской задолженности (обычно не всей, а только связанной с операционной деятельностью компании).


Оборачиваемость кредиторской задолженности (коэффициент) = Закупки / Средняя сумма кредиторской задолженности



Закупки = Себестоимость + Запасы на начало периода — Запасы на конец периода


В российской практике часто используется более условный вариант расчета, когда вместо покупок берется выручка за период.

Помимо расчета коэффициента («количество оборотов») принято рассчитывать оборот в днях:


Оборачиваемость кредиторской задолженности в днях = 360 / Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности


Результат — среднее количество дней, в течение которых счета поставщиков остаются неоплаченными.

Оборачиваемость кредиторской задолженности сильно зависит от отрасли и масштаба организации. Для кредиторов предпочтительнее более высокий коэффициент оборачиваемости, а для самой организации выгоднее иметь низкий коэффициент, позволяющий иметь остаток невыплаченной кредиторской задолженности в качестве бесплатного источника финансирования вашей текущей деятельности.

Коэффициент оборачиваемости активов (AT), раз

Оборачиваемость активов — это финансовый показатель интенсивности использования организацией всего набора имеющихся активов.Этот показатель используется вместе с другими показателями оборачиваемости, такими как оборачиваемость дебиторской задолженности, оборачиваемость кредиторской задолженности, оборачиваемость запасов, для анализа эффективности управления имуществом и обязательств фирмы.


Оборачиваемость активов (коэффициент) = Выручка / Среднегодовая стоимость активов


или


Оборачиваемость активов (в днях) = 360 / Коэффициент оборачиваемости активов


Определенного стандарта для показателей товарооборота не существует, поскольку они зависят от отраслевых особенностей организации производства.В капиталоемких отраслях оборачиваемость активов будет ниже, чем в торговле или сфере услуг.

Желательна более высокая оборачиваемость активов. Низкая оборачиваемость может свидетельствовать о недостаточной эффективности использования активов. Кроме того, оборот зависит от рентабельности продаж. При высокой прибыльности оборачиваемость активов, как правило, ниже, а при более низкой доходности — выше.

Следует отметить, что в отличие от показателя «рентабельность активов», где в числителе указана прибыль, оборачиваемость активов не дает представления о рентабельности деятельности (т. Е.е., индикатор будет иметь положительное значение в случае убытков).

Пояснения к расчету месячных, квартальных и годовых значений

Пояснения к расчетам месячных, квартальных и годовых значений с использованием среднегодовых значений на примере расчета коэффициентов оборачиваемости запасов:

Оборачиваемость запасов (коэффициент) = Материальные затраты / Среднегодовой остаток запасов

Оборачиваемость запасов в днях = 360 / Коэффициент оборачиваемости запасов

Оборот рассчитывается в закупочных ценах или себестоимости, в данном случае это строка в отчете о прибылях и убытках: «Материальные затраты.»

Как правило, для расчета среднегодовой стоимости активов находят их количество на начало и конец года и делят на «2». Однако более правильные и точные вычисления получаются при использовании формулы, которая называется , средний хронологический момент ряда . Для всех коэффициентов, использующих средние значения, эта формула используется в расчетах.

Таблица результатов расчета коэффициентов оборачиваемости:

Пример расчета годовых запасов по формуле для ряда среднего хронологического момента :

Средние запасы за период (год) = (5/2 + (4 + 6 + 4 + 5 + 4 + 8 + 2 + 5 + 7 + 6) + 3/2) / n-1 = 5


Где:

5/2 + 3/2 — половина первого и последнего периода,

(4 + 6 + 4 + 5 + 4 + 8 + 2 + 5 + 7 + 6) — сумма промежуточных периодов,

n-1 = 11 — количество расчетных периодов.

Коэффициент (раз) рассчитывается как отношение материальных затрат к расчетному среднегодовому индексу запасов (в данном случае = 5) .

Коэффициент (дни) рассчитывается — в зависимости от периода:

1. 360 / Оборачиваемость (раз) — за год
2. 90 / Коэффициент оборачиваемости (раз) — за квартал
3. 30 / Оборачиваемость (раз) — за месяц.

Коэффициенты, рассчитанные в днях, более предпочтительны для анализа, так как они «правильно сопоставимы» (коррелированы) для любого периода, они как бы находятся в одной плоскости измерений — в днях.

При проведении анализа любой финансовый показатель целесообразно оценивать не с точки зрения его соответствия определенным стандартам, а с точки зрения реального положения дел в компании. В этом случае, конечно, полезно сравнить показатели рассматриваемой организации с показателями ее конкурентов и отрасли в целом.

Кроме того, важно понимать, что стоит за каждым индикатором.